El Trabajo Final de Máster (TFM) del Máster Profesional de Analista de Inteligencia de LISA Institute consiste en la elaboración de un Informe de Inteligencia profesional, en forma y contenido, aplicando las técnicas y métodos de obtención y análisis aprendidas, simulando un entorno profesional real, con un destinatario concreto en una empresa o una institución pública de elección del alumno. Esta metodología docente inmersiva, simulando entornos profesionales reales, permite al alumno desarrollar habilidades clave y obtener un aprendizaje único que le servirá a nivel profesional.
En LISA News difundimos de forma limitada los TFM’s de los alumnos, destacando los resultados y conclusiones a los que han llegado los alumnos en sus Informes de Inteligencia. Por tanto, no se muestran todas las fases realizadas del Ciclo de Inteligencia: Fase de Dirección y Planificación, Fase de Obtención, Fase de Tratamiento de la Información, Fase de Análisis, Fase de Difusión y Fase de Retroalimentación.
Si quieres saber más sobre cómo se redacta un Informe de Inteligencia o la importancia del Ciclo de Inteligencia te recomendamos esta Masterclass, una de las más de veinte Masterclass organizadas por LISA Institute en el contexto del Máster Profesional de Analista de Inteligencia.
Si quieres formarte en Inteligencia a nivel profesional puedes realizar el Curso de Experto en Análisis de Inteligencia (2 meses) o el Máster Profesional de Analista de Inteligencia de LISA Institute (9 meses).
Título: ¿Cómo atender a aspectos verbales y no verbales, de sesgos propios, personalidad, detección de mentiras y emocionalidad en las negociaciones y operaciones en entornos multiculturales (HUMINT y VIRTUAL HUMINT) de REPSOL?
Alumno: José Sánchez García. Ha trabajado para instituciones como FIFA, AFC, UAEFA, SAFF, ITEN Learning, TodoBarro, Black Sheep Academy ayudando en procesos de influencia, persuasión y toma de decisión. Es neurocientífico y coautor de más de 15 publicaciones científicas en revistas internacionales Q1 con la línea de investigación emociones y comportamiento no verbal. Dr. en Psicología (UCM). Biotecnólogo (UEM). Ingeniero industrial (UNED). Máster en Neurociencia (UCM), Metodología en Comportamiento no verbal (UDIMA). Postgrados en Perfilación indirecta de personalidad (UAM). Alumno certificado del Máster Profesional de Analista de Inteligencia de LISA Institute.
Tutor: Sonia Gogova. Experta en Inteligencia Competitiva. Competitive Intelligence Senior Consultant en Axis Corporate. Fundadora y directora de la Unidad de Inteligencia Competitiva de Telefónica, primera unidad de este tipo en España. Profesora del Máster Profesional de Analista de Inteligencia y del Curso de Inteligencia Competitiva e Innovación de LISA Institute.
Fecha de entrega: Diciembre 2022
Itinerario: Inteligencia Económica y Competitiva
Fase previa y destinatario del Informe de Inteligencia
Problema analítico a resolver
La obtención de información mediante fuentes humanas (HUMINT y VIRTUAL HUMINT) sigue siendo prioritaria en entornos de negociación y relaciones entre equipos de personas. Esta importancia es si cabe mayor cuando lidiamos con personas y entornos multiculturales. En el análisis intuitivo que todos hacemos sobre las personas con frecuencia partimos, sin saberlo, de esquemas, categorías y creencias sobre el cómo y el por qué de las intenciones, pensamientos, emociones y conducta de los demás. Somos ajenos a nuestros propios sesgos, no solo cognitivos, sino también emocionales, sociales y culturales.
En otras ocasiones, para no depender tanto de nuestros juicios previos utilizamos metodologías y herramientas aparentemente validadas para mejorar negociaciones, o relaciones y conocer mejor a nuestros interlocutores. Sea a través de la «intuición-sesgo» personal o de los modelos conocidos, tomamos decisiones basadas en muchas ocasiones en apriorismos, suposiciones e interpretaciones extremadamente subjetivas. Las reacciones que obtenemos suelen confirmar nuestras propias decisiones a modo «error de Otelo» perpetuando el sesgo y el formato de obtención de información.
Es necesario, por un lado, ser conscientes de nuestros propios esquemas y estilos cognitivos así como discernir con claridad si modelos archiconocidos como la «teoría universal de las emociones básicas», «microexpresiones», «detección de mentiras a través del comportamiento no verbal», «perfilado de personalidad mediante el temperamento» proporcionan o no un recorrido fidedigno y útil en las operaciones HUMINT y VIRTUAL HUMINT y en procesos de negociación y relación con agentes, operadores, proveedores, o potenciales clientes. Conocer el estado del arte en torno a la predicción del comportamiento humano permite mejorar y acometer negociaciones y operaciones HUMINT en diversos entornos culturales y sociales.
Destinatario del informe de Inteligencia
Dirección estratégica de REPSOL. Concretamente, el Departamento de Relaciones Internacionales o la Dirección de Recursos Humanos.
Para qué se necesita este nuevo conocimiento
REPSOL opera en diferentes países y continentes culturalmente dispares como Asia, África, Europa y América. Las expresiones emocionales, los esquemas culturales y los estilos de pensamiento difieren sustancialmente entre países.
Las operaciones HUMINT y VIRTUAL HUMINT así como los diferentes procesos de negociación no pueden partir de la lógica habitual y propia de esquemas mentales y emocionales propios de nuestra cultura. Una buena negociación no puede partir tampoco de una interpretación limitada o errónea de palabras, gestos, posturas o personalidad de los otros, atributos que supuestamente ofrecen modelos y teorías ancladas en los años 80.
Estos modelos habituales (incluso utilizados por Fuerzas y Cuerpos de Seguridad del Estado) sobre detección de mentiras, análisis de expresiones y microexpresiones emocionales o perfilación de personalidad utilizados para el conocimiento del otro generan más apego que evidencia científica sólida y no ofrecen validez actual para su uso práctico.
🌐 Informe de Inteligencia 🌐
PUNTOS CLAVE
- Es altamente improbable que podamos identificar emociones, pensamientos o intenciones de nuestro interlocutor en procesos de negociación u operaciones HUMINT y VIRTUAL HUMINT mediante registros no verbales tales como gestos, posturas o expresiones faciales «universales».
- Es necesario conocer con precisión las diferentes categorías, intensidad y expresiones emocionales vinculadas a cada país y cultura en las que REPSOL realiza operaciones HUMINT y VIRTUAL HUMINT cara a evitar malas interpretaciones, disminuir conflictos y bloqueos y favorecer encuentros y acuerdos entre las partes.
- No se debe usar el análisis de microexpresiones faciales para detectar en el rostro del otro sus intenciones no conscientes en procesos de negociación u operaciones HUMINT y VIRTUAL HUMINT.
- Cara a garantizar la credibilidad de la información obtenida, esta debe estar basada en hechos y datos objetivos evitando enfocarse en el agente y su comportamiento verbal o no verbal.
- En la relación con agentes, operadores o proveedores es importante conocer la personalidad de los diferentes individuos, si bien, deben explorarse no solo los rasgos del temperamento sino también los del carácter e inteligencia, esto es, tener una idea más global de la persona y tendencias.
- El cerebro forma en milisegundos primeras impresiones de los individuos en cuanto a status, belleza, confiabilidad, inteligencia y credibilidad. No somos conscientes de esta realidad apenas. En negociaciones y operaciones no se deben tener en cuenta las primeras impresiones de los otros y a su vez ser conscientes del impacto de nuestras impresiones sobre los demás. Para ello debemos trabajar sobre las segundas impresiones, que resultan de implementar una y otra vez habilidades sociales y empáticas, conocimiento del otro, su cultura y el contexto.
ANÁLISIS
- Solemos creer (según la teoría de las emociones básicas universales) que las emociones se ven y expresan inequívocamente de forma no verbal y que son indicadores de las intenciones y pensamientos de los demás. Por ello, si conocemos cómo se expresa cada emoción podríamos saber de nuestro interlocutor sin que él/ella pudiera evitarlo. La realidad es que, con abrumadora evidencia, conocemos que las personas no expresan ira, miedo, tristeza, asco o alegría de la misma forma, ni siquiera en su misma cultura. Cada persona siente de forma distinta y particular una emoción en su sistema nervioso, en el cerebro y en su cara, gestos y posturas. Conocer las emociones del interlocutor cara a establecer un correcto rapport empático requiere de habilidades fundamentalmente verbales, pero no debe basarse en «diagnósticos» sobre el comportamiento no verbal del sujeto. La variabilidad en la expresión de la emoción es la norma, no la excepción. En una negociación u operación HUMINT no debemos caer en adivinar emociones de los demás.
- En cada cultura las emociones se sienten y expresan de forma diferente tanto en el lenguaje como en la expresión no verbal. Con frecuencia utilizamos los parámetros propios, el conocido acrónimo de WEIRD (Western, Educated, Industrialized, Rich and Democratic) para imaginar que nuestro interlocutor en la negociación piensa, siente y se expresa como nosotros. Debemos conocer los registros de otras culturas en las que REPSOL opera en relación a las emociones en cada negociación y operación HUMINT. De forma genérica en culturas NON WEIRD, las emociones son grupales, fuera del individuo, constituyen actos sociales y son adaptaciones a las normas.
- Con frecuencia se utiliza el análisis de microexpresiones faciales (pequeños gestos faciales de brevísima duración) para conocer intenciones subconscientes de nuestro interlocutor y así dirigir una reunión, encuentro o negociación. En realidad menos del 2% de las expresiones emocionales son microexpresiones y no existe relación alguna de las mismas con la credibilidad del contenido de nuestro interlocutor, tanto si miente, confabula, se autoengaña o dice la verdad.
- Es imposible detectar la mentira mediante indicadores no verbales. Se debe asesorar a todos los negociadores y operadores HUMINT en relación a este respecto para solo buscar hechos y datos cara a establecer una relación fiable con una fuente, operador o proveedor. Este aviso es si cabe más importante si el operador tiene experiencia previa en el campo dado que confiará más en su técnica aunque resulte inservible.
- La personalidad es una forma idónea de conocer a los individuos y predecir sus comportamientos. Resulta de vital importancia en una operación HUMINT o negociación para conocer a nuestros interlocutores. Para conocer la personalidad debemos utilizar un modelo que no solo estudie el temperamento (3 rasgos de comportamientos más básicos) y que incluya el carácter (capacidad de autocontrol del individuo, honestidad, nivel empático) y la inteligencia. Los modelos de 3 rasgos están más enfocados en asesinos y delincuentes que en relaciones laborales, personales o sociales. Para conocer la personalidad del otro debemos establecer relaciones activas y vinculantes bajo principios de empatizar genuinamente primero, conocer y respetar sus identidades sociales después.
- Dado que formamos primeras impresiones y juicios en milisegundos debemos ser muy cautelosos en una negociación u operación HUMINT para dejarnos llevarnos por nuestros sesgos y prejuicios. A su vez debemos ser conscientes que el interlocutor puede haber formado sobre nosotros determinadas impresiones igualmente. Los operadores y negociadores necesitan realizar un esfuerzo extra, mediante el uso de palabras y escritos, para mostrar sus verdaderas intenciones y limitar los prejuicios que el otro infiere sobre nosotros.
